| Un
nouveau secteur dans le domaine de la santé : une nouvelle
formation pour l’Industrie Biomédicale :
Technico-Commercial
en dispositifs médicaux (TCS) |
| Historique
:
L’EFOM, Ecole Française d’Orthopédie
et de Masso-kinésithérapie, fondée en
1989 a été rebaptisée «
Ecole Boris DOLTO » (du nom de celui qui la
dirigea pendant cinquante ans et qui contribua à sa
renommée) lorsqu’elle a fêté son
centenaire. Elle a voulu compléter ses activités
d’établissement de formation aux métiers
de la santé en créant l’Institut de Formation
de Délégués Médico-Pharmaceutiques
(IFDM) en 1993 qui prépare aux Diplômes de Visiteur
Médical et de Délégué Pharmaceutique.
L’IFDM répondait ainsi aux besoins
de l’Industrie Pharmaceutique toujours en quête
de nouveaux délégués médicaux
et pharmaceutiques hautement qualifiés.
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Aujourd’hui,
l’IFDM s’ouvre à l’Industrie
Biomédicale car, à côté
des médicaments, le diagnostic et la thérapeutique
font intervenir de nombreux dispositifs médicaux pour
lesquels il n’existait pas de formation spécifique.
Le terme « dispositifs médicaux »
recouvre tous les produits élaborés par
l’Industrie Biomédicale de la seringue
dans les mains de l’infirmière à la prothèse
de hanche posée par le chirurgien orthopédiste
en passant par les instruments de « monitoring ».
Il faut aussi noter que les équipements des salles d’opération
ou de radiologie font partie des dispositifs médicaux.
Ces dispositifs médicaux sont essentiellement destinés
aux hôpitaux et cliniques mais aussi aux médecins,
chirurgiens, radiologues, kinésithérapeutes, sage-femmes,
infirmières… qui les utiliseront chacun selon leur
spécialité. A l’hôpital, on fait des
piqûres, on pose des perfusions, on exécute des
actes chirurgicaux, on pratique des réanimations, on
accouche, on répare les membres fracturés, on
suture des plaies, on rééduque des déficiences…
Jusqu’à ce jour, on parlait peu de l’Industrie
Biomédicale. Pourtant, les chiffres qui traduisent
sa position dans le budget de l’hôpital sont éloquents
; la progression annuelle des dépenses pour les dispositifs
médicaux est de 16,5 %, celle des médicaments
de 8 %.L’Industrie Biomédicale va occuper une place
de plus en plus importante pour différentes raisons :
l’allongement de la durée de la vie, la lutte contre
les maladies nosocomiales (qui conduisent à la pratique
stricte de l’usage unique de nouveaux biomatériaux),
la pratique de techniques interventionnelles non invasives…
L’Industrie Biomédicale, contrairement
à l’Industrie Pharmaceutique, est constituée
de structures de petite taille et ne s’est pas encore
constituée en grands groupes. Il s’agit de petites
ou moyennes entreprises ayant un important pouvoir d’innovation,
un sérieux potentiel technologique et un grand dynamisme.
Dans ce secteur, il n’est pas rare de trouver des sociétés
ayant des accords de partenariat avec des grands de l’électronique,
de l’informatique ou de la recherche publique ou privée
comme l’ANVAR, l’INSERM, le CEA, le CNRS, l’EADS…
L’Industrie Biomédicale privilégie
la recherche, la fabrication selon les normes les plus sévères
et fonctionne avec des technico-commerciaux,
organisés en réseaux et spécialisés
dans le domaine de production de leur entreprise. |
| Contact
:
IFDM
: 118, bis rue de Javel
75015 Paris
Tél : 01 45 58 56 56
Fax : 01 45 57 47 48
Courriel : ifdm-efom@club-internet.fr
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L’Industrie Biomédicale ne dispose pas de structure
de formation propre. Pendant longtemps, le recrutement des commerciaux
s’est fait en interne à l’entreprise, mais cela
ne suffit plus ; avec les départs à la retraite et l’accession
à des postes de responsabilités, ce recrutement en interne
s’est épuisé au point que nombre de sociétés
ont été amenées à redistribuer les secteurs
inoccupés aux technico-commerciaux encore en poste lorsque
cela s’avère possible. Dans certains cas, les réseaux
de ventes n’ont pas réussi à combler tous les
secteurs vacants. Un tel vide fait bien sûr le jeu de la concurrence.
Trop augmenter le secteur d’un technico-commercial risque de
lui faire passer plus de temps sur la route qu’à l’hôpital,
d’où une baisse de son efficacité.
C’est ainsi qu’en analysant les besoins exprimés
par les Directeurs des Ventes rencontrés dans les salons professionnels,
il est vite apparu qu’il fallait créer une structure
de formation pour proposer l’Industrie Biomédicale des
Technico Commerciaux Santé (TCS) juniors formés à
la fois sur le plan médical et sur celui de la négociation/vente
de dispositifs médicaux en milieu hospitalier. Ceci permettra
aux Industriels de limiter la formation de ces jeunes TCS à
leurs propres produits en les rendant ainsi très rapidement
opérationnels sur le terrain.
Jusqu’à
ce jour, il n’existait pas de formation répondant
à ce besoin très spécifique de l’Industrie
Biomédicale. Depuis le mois d’octobre
2003, l’IFDM a comblé ce manque
en créant une formation de TCS dont la mission est donc
de vendre, surtout en milieu hospitalier mais aussi auprès
de tous les utilisateurs, les dispositifs médicaux fabriqués
par l’Industrie Biomédicale. Ce
type de vente inclut la maîtrise de la négociation
des appels d’offre publics et des marchés négociés.
Cette formation qui répond bien aux besoins de
l’Industrie Biomédicale et à l’attente
des établissements de soins, vient compléter celle
déjà organisée par l’IFDM
pour la formation des Visiteurs Médicaux et celle des
Délégués Pharmaceutiques. Elle est dirigée
par le Docteur Jacques Samuel et par Madame Nicole Charvet pour
la direction technique ; Monsieur Jean-Pierre Cossard assure
la coordination pédagogique ; il est issu de l’Industrie
Biomédicale et ses compétences s’étendent
des biens d’équipement au matériel à
usage unique. De nombreux intervenants extérieurs choisis
pour leurs compétences professionnelles participent aussi
à cette formation. |
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Douze personnes sont actuellement en cours de formation. Il y a deux
catégories de stagiaires : ceux ayant une expérience
commerciale et qui souhaitent rejoindre ce secteur en plein développement
et des professionnels de la santé (Infirmières, Masseurs
Kinésithérapeutes, Podologues…) qui souhaitent
rejoindre le secteur commercial.
L’Industrie Biomédicale est partie prenante
dans cette formation ; non seulement en présentant ses produits,
mais aussi en participant à la sélection et à
l’examen final.
Ce sera pour elle un excellent vivier en vue de leur recrutement.
De plus, l’IFDM pourra s’associer aux
entreprises pour leur proposer des formations à la carte pour
leurs technico-commerciaux afin de les maintenir au meilleur niveau.
L’IFDM propose deux sessions par an : la première
en octobre, la seconde en mars.Le coût est de 3000 euros. Des
aides financières sont possibles.La formation nécessite
un plein temps et dure trois mois.Elle est ouverte à tous mais
le baccalauréat est exigé sauf exception. La sélection
se fait sur dossier et entretien.
Crédit Photo : STEPHANE QUERBES
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