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CREDIT comment négocier avec son banquier ?

Installation, achat de nouveau matériel ou agrandissement, l’histoire d’une entreprise est ponctuée de crédits. Rendez-vous pris avec votre banquier, sachez qu’il vise le risque minimum et le profit maximum... A vous de manœuvrer au plus fin pour obtenir les meilleures conditions !

On aimerait qu’il dise “oui” à tout sans poser de question, qu’il soit gentil, conciliant, fidèle, sensible, patient... Mais dans les faits, un banquier n’est ni un loup, ni un agneau. C’est un professionnel. Un établissement bancaire est une entreprise, comme la votre. Le banquier n’est pas là pour vous faire plaisir, mais pour gagner sa vie. Il ne vous accordera un crédit que si le bénéfice qu’il en attend est supérieur au risque qu’il prend. Accordé... ou pas ? Pour évaluer si le jeu en vaut la chandelle, il ne se base pas sur votre bonne mine ou votre look le jour du rendez-vous, mais sur la bonne -ou mauvaise- santé de votre club. Bien plus que les apparences, c’est le bilan qui importe. Votre chiffre d’affaires entre bien évidement en jeu, mais pas seulement. Une entreprise au petit CA mais qui n’est pas, ou peu, endetté est parfois plus intéressante que le gros CA d’une société couverte de dettes. Aussi le banquier prend-il en compte d’autres paramètres: l’indépendance financière de l’entreprise, sa rentabilité, sa taille, le fonctionnement au quotidien des comptes, la qualité des garanties, la trésorerie, la solvabilité, l’activité, la capacité de remboursement et d’endettement... En fonction de tous ces éléments, il décide d’accorder, ou pas, le crédit. Il vous opposera certainement un “non” catégorique si le montant total de vos dettes, nouveau crédit inclus, dépasse vos fonds propres. De même, il risque de se montrer très difficile à convaincre si les frais financiers sont supérieurs à 3% du chiffre d’affaires. Charge à vous de défendre vos positions, et de développer votre projet avec des arguments qui tiennent la route si la situation est tangente. Bon à savoir Un banquier accorde plus facilement un crédit en début d’année -où il stresse pour atteindre ses objectifs- qu’en fin d’année, où il a déjà fait le plein. Négociation serrée... Si finalement sa réponse est positive, reste à déterminer le taux du crédit. Le banquier va essayer de vous imposer des conditions standards, c’est de bonne guerre. Si vous signez sans broncher, il aura tout gagné, et vous aurez perdu pas mal d’argent... Aussi n’hésitez pas à négocier, car votre banquier dispose d’une marge de manoeuvre. Pour un même type de crédit -montant et durée identique- chaque banque fixe un taux standard, “officiel”, ainsi qu’un taux plancher, “officieux”, en dessous duquel votre banquier ne peut descendre. A vous de batailler ferme pour qu’il se rapproche du taux plancher. Et s’il ne veut pas changer de position, aller voir ailleurs si les autres établissements bancaires font des offres plus avantageuses. Si vous trouvez mieux, retournez dans votre agence habituelle, histoire de voir si elle s’aligne sur les taux proposés par ses concurrents. Si votre banquier tient à vous, il saura faire le petit geste qui va bien. ... Prêteur-emprunteur : une relation équilibrée Face à un banquier, le premier piège à éviter consiste à croire que tout vous est dû. Si vous êtes déjà surendetté, ou que votre projet d’investissement est irréaliste, la banque refusera de vous faire crédit, et elle aura bien raison. Son métier est de financer, pas de faire du mécénat. Pour autant, votre banquier n’est pas un maître à qui obéir sans broncher. Le crédit est un service qu’il vous rend, d’accord. Mais c’est aussi un service que vous lui rendez. Comme vous, il a des objectifs à atteindre. Le nombre d’emprunts signés dans l’année en fait partie. Pour l’établissement bancaire qui l’emploie, le crédit est un moyen de fidéliser la clientèle mais aussi de gagner de l’argent. Il suffit de jeter un coup d’oeil à ses tableaux d’amortissement pour en être convaincu. jusque dans les détails Dernier point, même si vous êtes très pressé, passez toutes les clauses du contrat à la loupe. Certaines banques prévoient par exemple une augmentation du taux de prêt -environ 0,5%- si le compte de l’entreprise quitte l’établissement pour un autre durant le remboursement. D’autres affichent des taux très concurrentiels, mais se rattrapent sur les frais annexes (assurance, frais de dossiers), ce qui modifie le coût global du crédit. Mais rien ne vous interdit de négocier les frais de dossiers . Certains banquiers acceptent de les faire passer à la trappe, pour peu d’insister. Faut pas prendre les entrepreneurs pour des moutons dociles... .. Taux moyens de crédits aux entreprises* • découvert permanent : 9,79% • prêt = 2 ans : 8,13% • prêt > 2 ans, taux fixe : 6,76% • prêt > 2 ans, taux variable : 6,48% (*au quatrième trimestre 2000, d’après l’Afub, Association française des usagers de banques) Pour en savoir plus • L’entreprise, n°184, Mai 2001 • www.afub.org