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Interview de Jérome Carpe, Directeur Général de MOVING,
VLF : Vous êtes en place depuis un an à la tête de MOVING. Quelles ont été vos premières préoccupations à votre arrivée ?
JC : Moving avait connu en 97 et 98 deux années d’une croissance très rapide, avec un doublement du nombre de clubs, sans pour autant que l’équipe du franchiseur ait été ajustée à la nouvelle donne. Ma première préoccupation fut donc de consolider cet édifice, en recrutant des professionnels dans chacun des domaines clés de l’entreprise : marketing, communication, animation du réseau, méthodes commerciales, gestion, etc. Une vingtaine de nouveaux talents sont ainsi venus rejoindre mon équipe en moins d’un an.
La seconde préoccupation fut de mieux analyser le marché français du fitness, et de comprendre en profondeur ses potentialités et ses ressorts, afin de permettre à nos franchisés de continuer à surfer sur le succès même en phase de maturité, après des périodes d’ouverture souvent euphorisantes.
Le positionnement marketing de Moving qui en découle est limpide, puisqu’il s’agit de donner à chaque adhérent les moyens et les conseils dont il
a besoin pour entretenir son bien-être au quotidien.
VLF : Au bout d’un an, quel diagnostic portez-vous sur votre entreprise et vos partenaires franchisés ?
JC : Une étape importante a été franchie, puisque cette 1ère année a permis d’instaurer une solide relation de confiance entre le franchiseur et une grande majorité des franchisés. C’est cette base essentielle qui va nous permettre demain de poursuivre et d’intensifier une relation partenariale de qualité.
Cela se traduit concrètement par des réunions régulières de commissions mixtes franchisés / franchiseur sur des thèmes précis tels que la communication, l’innovation produit, la qualité ou la transparence. Ces espaces d’écoute, de dialogue et de concertation constituent un socle solide pour notre développement futur.
Par ailleurs, les objectifs de rentabilité de la franchise que Pedro RANDEZ, Président du Groupe Cie du Gymnase Club / Moving, avait fixés pour 99 ont été légèrement dépassés. Cette performance collective est de nature là encore à rassurer notre actionnaire, et à obtenir son soutien pour nos différents projets.
Pour nos franchisés, 99 restera l’année où beaucoup d’entre eux ont soit réalisé, soit préparé leur rêve : ouvrir un second club Moving, voire un 3ème ou un 4ème dans certains cas.
VLF : Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents franchiseurs ?
JC : La première spécificité de Moving, c’est le strict respect des engagements pris vis-à-vis des franchisés. Notre philosophie consiste non seulement à considérer chaque franchisé comme un client, mais aussi à établir avec lui une véritable relation partenariale, inscrite dans la durée.
Moving se différencie aussi par les bénéfices liés à sa taille : notre marque est leader en notoriété (en spontané et même en Top of Mind) ; nous sommes aussi la seule marque de fitness à communiquer régulièrement en France à la TV, sur des chaînes nationales.
Enfin, Moving se distingue fortement des autres franchiseurs du fitness, qui ont focalisé l’intégralité de leurs efforts sur les techniques commerciales. Moving attache évidemment une grande importance à l’efficacité de sa communication et de son savoir-vendre, mais nous développons aussi un savoir-faire très innovant en matière de produit, de qualité, de formation, ainsi qu’en matière de fidélisation des adhérents.
Le client qui fait le choix de Moving ne doit pas le faire par hasard, ni uniquement en réaction à un stimulus promotionnel. Cette stratégie est la mieux à même de garantir pour nos clubs franchisés un niveau de prix et de marge supérieur à ceux des concurrents.
VLF : Quels sont vos projets à court terme en France et en Europe ?
JC : Moving occupe aujourd’hui ce que l’on appelle le mass-market, c’est à dire le segment le plus large du marché. Il nous est apparu que l’on pouvait augmenter le chiffre d’affaires en développant une offre plus spécifique à la fois sur le segment ‘entrée de gamme’ et sur le segment ‘haut de gamme’, sans cannibaliser notre segment actuel.
Le 1er concept s’appelle Gymstreet ; il s’adresse aux étudiants et aux jeunes actifs, avec un positionnement-prix de 20 à 25% moins cher que celui d’un club traditionnel. Ouverture du pilote en septembre 2000.
Le 2nd concept concerne beaucoup plus les femmes, qui se verront offrir en un univers unique des programmes personnalisés visant à satisfaire trois besoins fondamentaux : la vitalité, la santé, la beauté. Ouverture du pilote début 2001.
Pour ce qui est de notre développement européen, il se fera en étroite collaboration avec l’ensemble des autres marques du Groupe (Waou, Gymnase Club, Vitatop). Pedro RANDEZ et moi-même souhaitons en effet optimiser le capital-marques du Groupe, notamment sur les marchés francophones et latins.
VLF : Sentez-vous une progression du fitness en France au travers de vos franchisés ?
JC : Le taux de pénétration de notre activité sur le marché français reste faible (4,6%), comparé à des taux de 12 à 15% atteints par les clubs anglo-saxons. Comme l’indique Philippe Goethals, le créateur et organisateur du Mondial Body Fitness, il reste à trouver le «détonateur» pour que le marché décolle.
Et nos études démontrent qu’environ 20% des français de plus de 18 ans manifestent un réel intérêt pour le fitness.
En revanche, ce pourcentage cache d’importantes diversités aussi bien en matière d’attentes que de prix psychologiques.
L’enjeu actuel pour nous est donc double : conserver nos clients à l’issue de leur 1er abonnement, et leur proposer plusieurs enseignes, chacune d’elles correspondant à un segment de clientèle bien identifié. Et ce sont là bien évidemment nos chantiers prioritaires!
Fiche d’identité
MOVING
Pour ses dix ans,
Moving s’apprête à dépasser le seuil des 150 clubs, ce qui en fait le
leader incontesté du fitness en France et en Europe.
Le chiffre d’affaires
développé sous l’enseigne Moving atteint 80 millions d’Euros, soit un
demi milliard de Francs. Les 1.800 collaborateurs des clubs Moving accueillent
au total 200.000 adeptes du fitness.
Moving Exploitation,
la filiale chargée de l’exploitation des clubs qui appartiennent en propre
au franchiseur, anime six clubs pilotes sur trois régions distinctes (Ile-de-France,
Ouest et Centre-Est).
Les effectifs
du siège ont doublé en un an, et 40 personnes mettent aujourd’hui leurs
compétences et leur énergie au service de nos franchisés.
Moving est une
filiale à 100% de la Compagnie Gymnase Club, elle-même détenue par NEXITY
(ex-CGIS), le n°1 de l’immobilier en France.
Fiche d’identité
Jérome Carpe
Ceux qui connaissent
sa passion pour le sport et son goût du contact humain ne sont pas surpris
de le trouver aujourd’hui à la tête de Moving. A 35 ans, Jérôme CARPE
est venu naturellement au fitness après cinq années passées à l’UCPA,
où en tant que Directeur Marketing et Commercial il a lancé la marque sur
de nouveaux marchés, en France et en Europe.
Auparavant, avec
en poche un diplôme d’ingénieur et un MBA de l’INSEAD, il avait été
Consultant puis Directeur de Projet au sein d’une multinationale, à Amsterdam
et à Rome.
Signes particuliers
: badminton tous les dimanches avec ses deux enfants, ne circule à Paris
qu’en deux roues (vélo ou moto), passionné de croisière hauturière (transat
en 98).
