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LA
SENSIBILITE AU PRIX EST EXTREMEMENT
NULLE
Par Christophe ANDANSON
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’ai pu assister à de nombreux séminaires
à l’occasion de la convention IHRSA donnée
par des intervenants qui n’étaient pas du Monde
du Fitness !Ces speakers venaient de grandes compagnies (Ritz-Carlton,
Hertz, Delta Airlines, Disney, Hilton) et tous avaient le
même slogan que nous ferions bien de méditer
: Si l’on vient chez nous pour le prix, on nous quitte
pour le prix…Cela ne veut pas dire qu’il faut
être cher pour réussir mais que ce qui n’a
pas de valeur, ne vaut rien (You pay nothing, you get nothing). |
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Dans des villes de province, à une certaine époque
pas très lointaine, on trouvait encore des abonnements
à 15 euros TTC par mois.
Quelle prestation peut-on donner avec près de 20 %
de TVA pour une somme aussi dérisoire, à des
gens qui, souvent, peuvent venir 7 jours sur 7, 12 heures
par jour s’entraîner chez vous ?
Que peut-on offrir à des clients comme résultat
avec un investissement aussi bas et comment se différencier
du milieu associatif qui n’a pas les mêmes charges
que nous et qui, à ce niveau de prix et de prestations,
nous fera sans nul doute une concurrence déloyale ?
Si vous voulez être à l’écoute de
vos clients, comprendre leurs besoins et leur donner les résultats
qu’ils attendent. Alors ils seront prêts à
en payer le juste prix !
Soyez
prêts à dire à vos clients :
Si vous cherchez
le club le moins
cher, ce n’est pas ici.
Par contre si vous cherchez
le
meilleur club : c’est ici ! |
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Aujourd’hui, il est impossible pour un club de vivre
correctement si l’abonnement mensuel est de moins de
45 euros TTC (pour un club de taille moyenne en province)
et très difficile de pouvoir donner à ses clients
une prestation de qualité à ce prix.
Faites un petit calcul simple et rapide pour connaître
si votre prix d’abonnement est bien en rapport avec
ce que vous vendez.
Prenons un club qui a un point mort de 100 000 euros TTC par
mois, qui a une fréquentation (tous clients confondus)
de 10 000 passages par mois (soit 333 par jour en moyenne),
le coût du passage client sera donc de 100 000 euros
pour 10 000 passages, soit 10 euros par passage, ceci multiplié
par sa fréquentation semaine par adhérent (deux
fois) donc sur un mois huit fois, soit 80 euros TTC par adhérent
par mois (pour 1 250 clients).
Faites cette petite opération avec vos chiffres et
vous vous apercevrez sans doute pourquoi, pour beaucoup d’entre
nous, nos difficultés viennent du prix !
Alors parlons : santé,
beauté, forme ; Parlons des bénéfices,
des résultats que nous pouvons apporter à nos
clients. Aujourd’hui, nos vrais concurrents sont les
centres de beauté, les instituts, les centres de thalassothérapie
et ils sont tous plus « chers » que nous, alors
prenons un peu de risques !
Source
IHRSAChristophe ANDANSON
Président FISAF International
christophe@planet-fitness.fr |
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