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sûr, les « 60 millions de consommateurs » et autres
organismes de protection du consommateur ont tenté de faire
pression sur la durée d’engagement trop longue des
contrats d’abonnements. Cependant, la situation économique
des clubs ainsi que la course au chiffre d’affaires pour les
maisons de financement ont été plus forts que la morale. Peut-être ce système aurait-il pu durer sans les dépôts de bilan de plusieurs dizaines de clubs laissant par la même occasion des dizaines de milliers d’adhérents à la porte ? Là n’est plus la question. Il faut avancer et tourner la page en se projetant dans le futur et imaginer des solutions pour l’avenir. Mais sans financement, comment résister ? Et comment faire face aux charges démesurées de nos clubs de fitness en France ? 2) Les tarifs des abonnements sont trop bas A taux de change constant, nous avons les tarifs les plus bas de toute l’Europe et nous sommes pourtant les derniers en taux de pénétration (environ 3 % contre 8 et 9 % respectivement en Allemagne et au Royaume-Uni). Nos prix n’ont pas augmenté depuis plus de 12 ans et restent quasi identiques à ceux de 1985. En conséquence, l’investissement dans nos structures est quasi inexistant (des études ont montré un besoin en réinvestissement de 6 à 8 % du CA par an) et nous essayons de contenter nos clients avec de vieilles infrastructures et du vieux matériel alors que la demande est au high tech avec une ambiance pastel, le tout dans un cadre irréprochable . Un abonnement d’un an ne devrait pas se vendre en dessous de 750 Euros à Paris et 600 Euros en province, pour des clubs moyens et sans piscine. C’est à cette seule condition que les clubs pourront faire face à leurs charges et réinvestir afin que leurs structures redeviennent profitables. 3) La nécessité de changer les formules d’abonnement La solution pour augmenter le CA est d’adopter les méthodes des grandes chaînes de fitness étrangères qui sont côtées en bourse et qui gagnent véritablement de l’argent : l’abonnement à tacite reconduction ! Cette solution consiste à prélever les adhérents mensuellement, à la place des organismes de crédit et permet d’éviter les intérêts pour le client (quitte à augmenter nos prix de 5 à 10%). Mais cette mise en place ne peut pas se faire sans période transitoire (de 12 à 18 mois). Deux raisons à cela : a. Le manque de trésorerie : si un club passe directement un encaissement mensuel de tous ses clients, il encaissera environ 50 € par mois et par nouveau client, soit environ 5 000 € pour 100 nouveaux adhérents dans le mois. Dans l’hypothèse de charges fixes à 30 000 €, il faudra attendre le 7ème mois pour encaisser suffisamment d’argent pour faire face aux charges.En outre, les 6 premiers mois auront créé un déficit de trésorerie d’environ 90 000 € que peu de clubs ont aujourd’hui sur leurs comptes. b. Sécuriser les encaissements : un chèque est plus fiable qu’un prélèvement qui lui, peut revenir infructueux ! La loi protège les commerçants contre les chèques impayés (le client doit régler sous peine d’interdiction bancaire), mais pas contre les prélèvements refusés ou rejetés pour insuffisance d’approvisionnement. La véritable solution à adopter est l’encaissement immédiat de 3 mois, 6 mois ou 12 mois dits « fermes et incompressibles », puis le prélèvement mensuel des clients au delà de cette période d’engagement. Tout en laissant au client la liberté d’arrêter quand il le souhaite, chaque mois. Cependant, cette solution est à adapter à chaque club. La mise en place de contrats à tacite reconduction permettra de réaliser des CA importants avec 50 % de fidélisation
Ce taux de fidélisation peut paraître irréaliste lorsque l’on sait que la moyenne nationale n’excède pas 12 %. Trois raisons à cela :
4) Nouveau contrat Il faut un contrat spécifique laissant le client libre de choisir sa durée d’engagement minimum : 3 mois, 6 mois ou 12 mois, avec une autorisation de prélèvement sur le compte du client et le numéro national d’émetteur du club (que le club aura préalablement demandé à sa banque ). Ce contrat ressemble aux contrats des opérateurs de téléphones mobiles, de Canal satellite ou encore des fournisseurs d’abonnement à Internet. Néanmoins, il est nécessaire de l’adapter à notre activité et de le faire « doublement » valider juridiquement par un avocat et légalement par 60 Millions de Consommateurs ou Que Choisir, pour être sûr de ne pas être obligé de remplacer une clause à l’avenir et de devoir payer une amende. 5) Le rôle de la banque En outre, il faut passer un accord avec une banque afin que les prélèvements ne coûtent pas trop cher à réaliser (les meilleurs prix tournent autour de 0,15 € par prélèvement, mais certains clubs ont négocié la gratuité de ce service) et surtout que le coût des rejets de prélèvements ne soient pas prohibitifs (certaines banques les facturent à 15 € par refus, d’autres à 1 € ).Ce partenariat est important, car c’est souvent par le logiciel de prélèvement de la banque elle-même que seront réalisés les prélèvements. Le premier engagement avec une banque est donc souvent définitif sous peine de devoir rentrer toute la base de données dans le logiciel d’une nouvelle banque si on souhaite en changer. Ces changements, certes difficiles, sont vitaux si nous voulons que notre activité soit profitable. Leur mise en place doit se faire au plus vite si nous voulons en récolter les fruits au plus tôt, c’est à dire au minimum dans 12 mois ! C’est à cette seule condition que nous pourrons assister et surtout « profiter » d’un retour en force dans nos clubs d’une nouvelle clientèle, qui aura été avertie par des publicités novatrices, telles que « arrêtez quand vous voulez ! » ou « abonnement mensuel ». |
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