Gestion vlf 38

Exemple concret :
Un club réalise 15 245 € HT (100 000 F HT) de publicité par mois pour 152 445 € TTC (1 MF TTC) de CA. Chaque client lui rapporte environ 762 € (5 000 F) en panier moyen : soit environ 200 adhérents.
Si son indice de concrétisation est de 70 % :

285 prospects : 15 245 € (100 000 F) / 285 = 53 € (350 F) le prospect
200 Clients : 15 245 € (100 000 F) / 200 = 76 € (500 F) l’ adhérent.

Ce recrutement, en dépit du fait qu’il coûte cher aux centres, est nécessaire car il leur permet d’imposer leur image et de rappeler chaque jour aux consommateurs leur existence.

Néanmoins, il est possible d’augmenter notre chiffre d’affaires par d’autres moyens, en particulier en mettant en place des opérations parrainage ! Ces opérations sont un bon moyen d’augmenter le chiffre d’affaires de nos centres de remise en forme et ceci à moindres frais !

Méthodologie :
Mettre en place une opération parrainage permet d’augmenter le chiffre d’affaires en récupérant, à tout moment, les noms des amis des adhérents pour se constituer un fichier parrainage et leur envoyer des invitations de la part de leurs amis afin d’essayer gratuitement nos installations.

Si un courrier est insuffisant pour déclencher la visite du filleul, le recours au phoning est possible. Cette méthode est plus rapide et montre de très bons résultats. Elle permet bien souvent aux filleuls de dépasser ses préjugés sur les centres de remise en forme.
Pour que les opérations fonctionnent, une seule méthode : il faut rétribuer abondamment le parrain en cadeaux et les montrer dans une vitrine à l’accueil.

Dans tous les cas, ces cadeaux coûtent 5 à 10 fois moins chers qu’un recrutement par publicité traditionnelle.

Il y a 3 avantages à cette rétribution généreuse :
- plus les lots seront importants et plus nos adhérents seront motivés !
- la publicité du club se fera naturellement (bouche à oreille) et notre image n’en sera que plus dynamique.
- les lots que nous proposerons seront toujours moins chers que nos frais publicitaires !

Comment le mettre en place ?
1ère règle : il ne faut pas attendre que le client fasse de lui même la démarche ! Au contraire, il appartient aux commerciaux de questionner les nouveaux adhérents dès la première séance sur d’éventuels amis ou membres de la famille qui souhaiteraient s’entraîner avec eux.

Le parrainage se fait uniquement le 1er mois :
90 % des parrainages se font dès le 1er mois de l’abonné !!!

2ème règle : il est nécessaire de briefer votre équipe afin de faire jouer la synergie professeurs et commerciaux ! En effet, les profs doivent faire remonter le maximum d’informations aux commerciaux.
Leur action est le point de départ de beaucoup de parrainage.

Quel est le prix d’une opération ?

Conclusion
Mettre en place des opérations parrainage est bénéfique pour nos clubs. En effet, ces opérations engendrent une publicité « naturelle », des nouveaux prospects, et ceci à moindres frais. Elles contribuent aussi à donner une image dynamique et entreprenante de notre centre. Elles sont un bon remède palliatif à certains mois creux.
Cependant, n’oublions pas que pour réussir les opérations parrainage, il faut se donner les moyens !