Interview vlf 38

Pascal Turbil : En matière de fitness, on cite spontanément d’autres enseignes, peut-être plus médiatiques, alors que Forest Hill et Aquaboulevard sont très présents et depuis de nombreuses années.

Michel Corbière : C’est peut-être une question de communication, mais je préfère soigner le contenu de l’assiette, plutôt qu’embellir le menu. À moins que notre nom ne soit davantage associé au tennis qu’au fitness… Je peux pourtant vous donner quelques chiffres, qui situent le groupe Forest Hill.
Nous employons environ 700 personnes à Paris et en région parisienne, sur une douzaine de sites, pour un C.A. de 53 millions d’Euros. Le groupe est numéro un français des tennis couverts et de squash, mais c’est aussi le numéro deux national dans le domaine du fitness, avec plus de 700 cours par semaine, plus de 1000 postes de travail et près de 58.000 membres.

P.T : On dit même qu’Aquaboulevard pourrait être le plus grand club du monde en termes d’adhérents.

M.C : C’est probablement vrai. A lui seul, le club du 15e arrondissement de la capitale totalise près de la moitié des adhérents du groupe (25.000), avec une moyenne de 3000 personnes par jour pour la seule partie fitness.

P.T : Comment expliquez-vous ce succès et le développement régulier du groupe depuis plus de 20 ans, alors que dans le même temps, d’autres groupes ou clubs ont pu connaître des difficultés ?

M.C : Avant toutes choses, il a fallu identifier le marché et les besoins autant que ses contraintes. Selon moi, le marché se trouve dans le milieu de gamme. Dans le fitness, les extrêmes souffrent…
Ensuite, je me suis vite forgé une conviction : au nord de la Loire, le sport s’effectue forcément en salle, c’est donc d’abord une question d’immobilier. Conséquence immédiate « du sport sous un toit «, c’est cher. Il faut trouver des partenaires, qui sont souvent les municipalités. Une fois réglé ce problème essentiel, lié au sport-loisir-commercial, il reste à soigner le produit et le faire évoluer naturellement. Je suis ainsi passé du tennis à la forme, au parc aquatique et enfin à l’hôtellerie (2 hôtels 3 étoiles) avec une certaine logique. C’est aussi pour cela que je reste dans l’agglomération parisienne. La province n’a pas le même rythme de vie (horaires, moyens, etc.) alors qu’elle utilise les mêmes infrastructures. Dans ce cas,l’équation est vite réglée. Vous ne pouvez pas rentabiliser un club qui sera désert le dimanche à partir de 17 heures… Je préfère donc consolider le marché plutôt que céder au chant des sirènes. Ce qui permet au groupe d’afficher des résultats bénéficiaires…

Il faut s’occuper du client

P.T : Revenons sur cette métaphore de l’assiette et du menu.

M.C : C’est simple, si on s’attache à la satisfaction du client, on augmente le taux de réabonnement, ce qui est beaucoup plus rentable que d’aller chercher, chaque année de nouveaux adhérents. Il ne sert à rien de dire ou d’afficher que l’on est bon, il faut l’être. À partir de ce moment-là, vous tenez le « grand témoin «. Cette personne, satisfaite, qui deviendra prescripteur. C’est elle notre meilleure publicité.

P.T : Un savoir-faire, plus qu’un faire-savoir, qui passe par des notions de services et de disponibilité, bien connues dans les pays anglo-saxons ou asiatiques, mais peu développées en France.

M.C : C’est justement ce sur quoi nous insistons. En matière de forme et de bien-être, les clients réagissent comme pour un kiné, un médecin ou un gynéco. C’est de l’ordre du paramédical. Chez nous, l’essentiel des inscrits l’est parce qu’on lui a recommandé le club. Mais inscrire quelqu’un ne suffit pas, pour qu’il soit prescripteur, il faut qu’il soit fier de son club. Cela commence par s’occuper d’eux dès le début et ne jamais « oublier « un adhérent qui vient rarement. C’est au début que tout se joue. Ils doivent être en manque lorsqu’ils ne peuvent pas venir, et c’est très dur car c’est la période où il n’y a que des contraintes. Il faut trouver le temps, les muscles font mal, on se sent mal à l’aise vis-à-vis des habitués… C’est d’autant plus difficile que ces nouveaux clients n’expriment pas clairement leurs besoins. Nous devons les décoder et y répondre sous peine de les perdre…

P.T : Une politique commerciale basée sur le fond et la proximité, qui fonctionne et qui vous évite la tentation des abonnements vendus à crédit sur plusieurs années ?

M.C : Ce n’est pas du tout notre politique. Nous proposons des abonnements annuels avec un paiement mensuel.

P.T : La rumeur veut que vous lorgniez du côté de Moving…

M.C : C’est très tentant de disposer d’un réseau de franchises. Mais l’entreprise en question a encore beaucoup de ménage à faire chez elle. Pour l’instant ce ne sont que des rumeurs sans fondement.

P.T : Vous militez pour la TVA réduite ?

M.C : Absolument, c’est scandaleux que nous n’y soyons pas encore arrivés alors que nous participons au bien-être et à la santé des gens, donc à une réduction significative des frais de Sécurité Sociale.

P.T : Un mot de conclusion

M.C : Quand je me regarde je m’inquiète, mais quand je vois les autres, je me rassure.

Crédit photo : GROUPE FOREST HILL - AQUABOULEVARD DE PARIS