Le fitness a, quant à lui, évolué
Il y a quinze ou vingt ans, la plupart des centres de fitness étaient des salles froides, avec du fer, rien que du fer. On y trouvait parfois même des haltères « faits maison », des appareils de musculation dans le même genre, ainsi que, quand tout allait bien, quelques hometrainers on ne peut plus simples, offrant pour seule possibilité des exercices de cardio. Par contre, on pouvait sauter à la corde autant qu’on le voulait et on disposait de vestiaires, même si ceux-ci étaient petits, s’ils sentaient le renfermé et que l’eau chaude y était un luxe rare. Le fitness en groupe, les cours d’aérobic, se limitaient à quelques sauts et bonds sur fond de musique enregistrée par le moniteur lui-même et diffusée par des lecteurs de cassette portables. Pas trop fort, sinon on n’entendait pas l’instructeur.

Et aujourd’hui ?
Aujourd’hui, il y a les systèmes cam, les circuits de forces électroniques et fonctionnant à la pression atmosphérique. Et l’on trouve des appareils cardio permettant de courir, de faire du vélo, de grimper, d’escalader, de ramer, de skier… Bref, tout ce dont on peut rêver. Le fitness n’a plus besoin d’être triste. On dispose aujourd’hui d’écrans cardio permettant de consulter le programme de son choix. La condition de base, les besoins et les progrès sont déterminés et corrigés par le biais de programmes informatiques ingénieux. Les fanatiques de fitness en groupe disposent du choix au sein d’une vaste gamme de cours, dans le cadre desquels des instructeurs dûment formés travaillent au moyen des installations les plus performantes, équipées de casques, de systèmes de contrôle pitch et même d’effets lumineux. Les vestiaires sont devenus de véritables espaces de bien-être, avec sauna, hammam, sèche-cheveux et armoires. Ces différents éléments constituent en outre souvent l’équipement de base uniquement. Le tout, sans parler des cafétérias confortables, cafés internet, ateliers de travail, garderies pour enfants, ainsi que de l’accueil et du suivi professionnels.

Oui, si l’on paie en effet plus cher aujourd’hui le fitness qu’il y a 20 ans, on en a beaucoup plus pour son argent. Mais pourquoi alors continue-t-on à dire que le fitness est cher ?

Dans les années 80, on payait environ 800 anciens francs par mois pour s’entraîner dans des conditions bien moins intéressantes. L’abonnement d’un an n’était aucunement une obligation, mais si l’on optait pour cette solution, cela revenait à environ 240 . Si l’on analyse les offres faites aujourd’hui par certaines chaînes aux groupes, aux entreprises et aux étudiants, on constate que les montants des abonnements ne sont pas tellement supérieurs à ce qui se pratiquait dans les années 80, et qu’ils sont parfois même inférieurs. Et pourtant, on continue à affirmer que le fitness est cher. Lorsque je payais, il y a 20 ans, 800 francs par mois, je savais pourquoi… Et j’utilisais pleinement et efficacement mon abonnement. La première constatation qui s’impose aujourd’hui, c’est que le fitness n’est pas toujours consommé.

Le problème se situe au niveau de la consommation
Pourquoi ne fait-on aucun problème lorsqu’il s’agit du prix d’un ticket de cinéma ?
Pourquoi dit-on que le fitness est cher, alors que l’achat quotidien d’une tasse de café revient au même prix, alors que l’achat d’un quotidien ou d’un magazine hebdomadaire est aussi cher… Pardon, aussi bon marché ?
Pourquoi paie-t-on aisément 50 . pour manger au restaurant, pour un événement ponctuel, alors que l’on peut fort bien, pour le même montant, utiliser, de manière illimitée, pendant un mois, les installations d’un centre de fitness on ne peut plus moderne ?

La réponse est fort simple, c’est parce que l’on consomme effectivement les premières possibilités. Si l’on devait en effet payer l’addition complète alors que l’on n’a commandé et consommé qu’une entrée, ou un ticket de cinéma complet alors que le film s’arrête après le premier quart d’heure, les choses seraient totalement différentes. C’est que personne n’aime effectivement payer pour ce qu’il ne consomme pas.
Et c’est là où le bât blesse en matière de fitness. Dans notre secteur, la plupart du temps on n’achète pas un produit. On achète généralement une année d’utilisation, des installations et services d’une infrastructure. On suppose et on espère que l’on utilisera ces installations sur une base régulière, avec pour conséquence un résultat esthétique, orienté vers les prestations ou la santé. Les chiffres prouvent toutefois que, comme dans le cas de toutes les autres formes de pratique sportive, on assiste à un drop-out important : huit débutants sur dix ne poursuivent pas.
De plus, le pratiquant moyen de fitness ne s’entraîne même pas deux fois par semaine. Indépendamment du fait qu’il ne peut, ce faisant, obtenir que peu, voire pas du tout de résultats, cette non-fréquentation pèse également dans le décompte final effectué quant au return effectif d’un abonnement.
Et il faut bien effectivement procéder à un décompte final. Le fitness se paie presque toujours à l’avance et les bonnes résolutions restent presque toujours ce qu’elles sont, à savoir, des bonnes résolutions.
Faudra-t-il dès lors prendre en considération cet état de fait lors de l’établissement des prix pratiqués dans notre secteur ? Cette question nous mène à une deuxième constatation : les clubs de fitness vendent des abonnements plutôt que du fitness.

Quel est notre produit ?
Des exercices de fitness ou des abonnements de fitness ?
L’un des épisodes de la série TV « Friends »... Chandler prend un abonnement dans un club de fitness. Sa première année de pratique vient à échéance et, comme c’est le cas pour bon nombre d’autres personnes, il doit malheureusement constater qu’il n’a absolument pas atteint la fréquence d’entraînement espérée…

Bien au contraire ! Et, conséquence très compréhensible, il décide donc qu’il vaudrait mieux ne pas renouveler son abonnement, ce qu’il n’ose toutefois pas faire.
Pas de problème : Ross va l’aider. Ils se rendent ensemble, plein de courage, au club de fitness. Résultat : ils rentrent tous deux avec un abonnement !
Ce qui peut de prime abord sembler drôle, l’est beaucoup moins dès lors que l’un des feuilletons les plus populaires au monde reproduit cette image de notre secteur. Ce qui signifie que le public se reconnaît effectivement dans cette situation.

Est-ce là l’image que les gens ont de nous ?
« L’industrie du fitness dispose aujourd’hui de vendeurs pour le moins rompus aux ficelles du métier, parfaitement à même de vendre des abonnements comme des petits pains. Des abonnements que l’on utilisera qu’insuffisamment, voire pas du tout ».

Pour être honnêtes, notre produit est-il du fitness ou des abonnements annuels ? Quelle est notre priorité ?
Lorsque les abonnements annuels sont vendus à des prix extrêmement bon marché (voir plus loin), à des prix qui ne permettent pas de couvrir les frais fixes, on peut uniquement supposer que l’on part du principe que toutes les personnes qui achèteront un abonnement ne l’utiliseront pas effectivement.
Un client normal, un étudiant, le collaborateur d’une entreprise ou un fonctionnaire public, qui utilise régulièrement les installations de fitness, entraîne toujours le même coût pour le club. Les prestations du personnel, l’usure des appareils ou la consommation d’eau dans les douches sont les mêmes pour chacun d’eux. La pratique de prix extrêmement bas, voire trop bas, ne fait que renforcer l’idée selon laquelle ces abonnements sont offerts dans l’espoir d’un retour financier direct, mais dans l’espoir surtout d’un coût dégressif tout au long de l’année.

Proposer des réductions extrêmement importantes à dix clients, sachant que seulement deux d’entre eux viendront effectivement s’entraîner régulièrement, cela reste porteur…
Est-ce là le but recherché ?
Est-ce là véritablement notre objectif ?
Est-ce là l’image que nous souhaitons
pour une industrie saine ?
Est-ce là une image de qualité ?



La qualité du fitness
Depuis plusieurs années déjà, des initiatives sont prises afin de formuler et d’introduire des critères de qualité dans l’industrie du fitness. Cette année devrait vraisemblablement être synonyme de succès et de sérieux en la matière. L’actuel Ministre flamand du Sport est très favorable à cette idée. La définition, qui se trouve à la base des critères de qualité proposés, part du point de vue selon lequel l’exercice régulier du fitness exerce un impact positif sur la santé publique. Ceci implique que l’on dispose, d’une part, d’un produit efficace, ce qui ne pose aucun problème dans notre cas, mais que le degré de participation soit, d’autre part, suffisamment élevé.
Cela signifie que l’on peut partir du principe selon lequel la qualité est présente dans un centre de fitness, non seulement lorsqu’on y propose un entraînement varié, sûr et favorable à la santé, dans un environnement sûr, mais aussi et surtout lorsque toutes les conditions sont réunies afin de pousser les pratiquants à un entraînement régulier et afin de veiller à ce qu’ils continuent à s’entraîner à plus long terme.

Il s’agit là d’un engagement considérable, exerçant un impact direct sur l’établissement des prix et tarifs.
Si, dans le cadre de notre souci de qualité, nous souhaitons que les clients obtiennent un résultat et continuent à s’entraîner régulièrement, il convient que cela soit possible pour le montant que nous demandons pour ce faire, et ce, pour chaque client.
Mais, on trouve que les abonnements sont aujourd’hui trop chers. C’est comme si les Flamands pensaient que toutes les formes d’exercice sportif devaient être bon marché et comme si l’on pensait que si tel n’était pas le cas, il convenait que les pouvoirs publics interviennent. Ceci nous conduit au troisième constat.

On n’a pas l’habitude de payer pour le sport
Le « sport »… Pendant des années, il n’a été question que de clubs de sport classiques. Les clubs de fitness étaient réservés aux bodybuilders, aux amateurs de musculation très développée. Le « sport », on le pratiquait au sein des clubs de football, de basket-ball, de volley-ball, de tennis, etc. Aujourd’hui, lorsqu’on dit que l’on va faire du sport, chez les personnes âgées de trente ans et plus, cela signifie généralement que l’on pratique le fitness. Mais le lien avec les clubs de sport classiques existe toujours. Alors que la plupart des clubs de sport sont des asbl, dont le fonctionnement repose principalement sur le travail bénévole, et que traditionnellement, du fait de l’intérêt social évident de la pratique sportive, l’on s’attend à bénéficier de subsides directs ou indirects de la part des pouvoirs publics, ce n’est absolument pas le cas dans les clubs de fitness. Les clubs de fitness se caractérisent bel et bien par une atmosphère de club, mais il s’agit d’entreprises exerçant leurs activités sur une base professionnelle. Un professionnalisme qui a son prix.

Les personnes qui pratiquent le fitness apprécient bien évidemment l’offre, la qualité et le professionnalisme, mais elles n’en paient pas volontiers le prix. Le « sport » a toujours été bon marché, avec pour conséquence que l’on ne comprend pas toujours bien et que l’on n’accepte de même pas toujours non plus que la qualité ait un prix. Les clubs de sport classiques doivent eux aussi, indépendamment du fait qu’ils reçoivent également très souvent des installations, ainsi que bien d’autres supports extrêmement bon marché des pouvoirs publics, se concentrer sur l’établissement de leurs prix s’ils veulent survivre. Aujourd’hui, en Flandre, l’adhésion à un club de sport atteint généralement 85 € par an pour un adulte et 62 € par an pour un jeune. A l’heure actuelle, le membre d’un club de sport paie 0,25 € par heure pour la pratique de son sport. Ces tarifs ne permettent aucunement d’engager un entraîneur qualifié de manière fiscalement correcte. Sans parler de la couverture des frais. C’est pourtant ce que l’on fait dans le secteur du fitness.

Les amateurs de sport ne prennent généralement pas en considération le fait que, dans les clubs de sport classiques, une partie du coût effectif de leur activité est supportée par les pouvoirs publics ou par des bénévoles. Avec pour conséquence que ces personnes estiment que les abonnements aux sports « doivent » rester bon marché.

Du fait de l’importance sociale, mais aussi de l’importance au niveau de la santé, de la pratique régulière d’un sport, et plus particulièrement encore de la pratique de l’exercice physique, de manière sûre et efficace, comme dans le cadre des activités de fitness, le soutien des pouvoirs publics a toutes les raisons d’être, mais non pas via des subsides directs de soutien aux clubs. Si tel est en effet le moyen de soutenir les clubs de fitness, cela suppose immédiatement de proposer des tarifs meilleur marché au pratiquant, avec pour conséquence que le consommateur ne peut véritablement apprécier la valeur de l’adhésion au club, le coût des installations, du suivi, etc.
Le prix est synonyme de valeur et doit donc exister. Un soutien indirect, par le biais d’un climat fiscal favorable, avec déductibilité fiscale ou intervention par le biais de l’assurance santé, nous semble bien plus approprié.

Ce mode de soutien permet au pratiquant de connaître la valeur « véritable » d’un abonnement de fitness.
Mais quelle est-elle en fin de compte, cette valeur ?

Combien l’abonnement peut-il, doit-il coûter ?
Nous avons procédé à un certain nombre de comparaisons.
Imaginons que vous souhaitiez louer un nettoyeur haute pression, l’achat de ce type d’appareil revenant beaucoup trop cher. Nous nous sommes rendus dans un magasin Brico. Neuf, ce type d’appareil coûte 500 €. Sa location durant une journée revient, en dehors d’une garantie, à 30 €. Dès lors que vous louez ce type d’appareil plusieurs jours, le montant de la location revient à 25 € par jour, soit environ 5 % du montant d’achat.
Le fitness se pratique également au sein d’un club parce que le type de matériel nécessaire ne pourra pas être acheté par des particuliers. En fin de compte, nous payons une contribution pour pouvoir utiliser (louer donc) les appareils présents, durant une heure. Imaginons que nous appliquions ce raisonnement du 5 % à l’utilisation d’un tapis de course.
Neuf, cet appareil coûte 7.500 €. 5 % de ce montant reviendrait à 375 €… par jour !
L’amateur de fitness ne l’utilise qu’une demi-heure toutefois. Si l’on divise ce montant par 32, sur la base des 16 heures durant lesquelles le club est ouvert, on obtient un montant de 11,7 € par entraînement. Si l’on utilise cet appareil 2 fois par semaine, la « location » revient donc à 1.170 € par an.
Les pratiquants de fitness peuvent assurément être heureux que les clubs de fitness ne pratiquent pas les tarifs Brico.
Et nous ne parlons ici que d’un tapis de course : les clubs en comptent plusieurs.

Si l’on se penche maintenant sur la location d’une gamme complète d’appareils de fitness et qu’on la compare à une forme meilleur marché de location, à savoir, la location de voitures, le calcul est tout aussi édifiant.
Le prix d’un véhicule neuf atteint 20.000 € et la location par jour de ce même véhicule revient à environ 100 €, soit 0,5 % du prix d’achat.
Pour pouvoir aménager un petit club de fitness, on a besoin d’un minimum de 10 appareils cardio et de 10 appareils de musculation. Cet investissement atteint rapidement 70.000 €. 0,5 % du montant d’achat revient à 350 €. Dans un petit club, on peut compter sur environ 100 à 150 visites par jour. Prenons le plus élevé de ces chiffres, soit 2,3 € par utilisateur. Mais il y a plus, le personnel, une cafétéria – les installations sanitaires, etc.

Un bref calcul permet de clarifier plus encore la situation…
Notre petit club de 500 m² compte 800 membres, soit 150 visites par jour.
Lorsqu’un pratiquant de fitness attend un accueil agréable, avec service rapide, il convient de diviser la masse salariale brute par jour de ce membre du personnel par le nombre de visites. Ceci revient à 0,7 € par visiteur.
Un accompagnateur dûment formé et travaillant à temps plein revient à minimum 0,8 € tandis que l’entretien du club coûte 0,7 € par visiteur.
Si l’on ajoute à ces différents montants les 2,3 € pour le matériel utilisé, ce qui est fort peu si je le compare à l’euro que je dois payer lorsque ma petite fille souhaite s’asseoir durant deux petites minutes sur un manège, si l’on y ajoute encore 0,5 € pour l’emploi de douches propres, avec eau chaude, sans compter également parfois avec un sauna, il me semble que le calcul est vraiment réduit au minimum.
Ceci nous porte à un total de 0,7+0,8+0,7+2,3+0,5, soit 5 € par visite.
Et je ne vous parle pas des frais de gestion, de la location du bâtiment, de l’aménagement du bâtiment, de la comptabilité, des assurances, du chauffage, de l’électricité, etc.
S’entraîner deux fois par semaine est assurément un minimum. Si l’on tient compte des montants qui précèdent, cela signifie 500 € pour 100 entraînements par an.
Si tous les visiteurs des clubs de fitness s’entraînent en fonction d’un résultat, à savoir, deux fois par semaine, et s’ils le font effectivement, il y a de fortes chances qu’une foule de factures restent impayées.

Que les choses soient claires : le fitness est bon marché, ridiculement bon marché.
On en a toutefois une perception coûteuse dès lors que l’abonnement n’est pas utilisé. L’ambition de notre industrie reste d’offrir à tout un chacun la possibilité d’un exercice physique sûr, sain et de qualité. Ce qui signifie que nous devons stimuler nos clients pour qu’ils restent en permanence en mouvement. Les portes des centres de fitness restent ouvertes à leurs membres à toute heure du jour.
Mais ceci a un prix.

Peut-être faudrait-il que nous offrions à nouveau la possibilité de payer plus pour une utilisation effective, au besoin par séance ou par 10 séances, mais il importe, quoi qu’il en soit, de calculer et de déterminer un prix réaliste et honnête. Si tel n’est pas le cas, notre secteur court assurément à la catastrophe.
La promotion via la réduction extrême des prix des abonnements annuels ne peut qu’être néfaste à long terme et entraîner une perte de confiance dans le secteur du fitness.
La concurrence doit intervenir au niveau de la qualité, du marketing et de la promotion. Mais le prix, lui, doit être maintenu. Le fitness est déjà suffisamment bon marché.

Eric VANDENABEELE, Président FISAF Belgique, Directeur DFO Flandres