Par Michel Pajol

Olivier BENOIT : Pour copier les Bretons, je dirais que je suis « Vauclusien de souche, Provençal de cœur, et Français s’il en reste »… Etudiant perpétuel de 43 ans, sportif par passion et par éthique (rugbyman, nageur…).
Mon socle de formation est très éclectique : après des études d’EPS (Maîtrise et DEA STAPS, filière hautes performances) et divers Brevets d’Etat, j’ai validé mes expériences de terrain avec un Master de management, en école de commerce, puis je me suis penché sur les techniques de communication et j’ai passé un Master en PNL (Programmation Neuro Linguistique).
Tout ça en étant bien évidemment actif professionnellement et en brassant de multiples activités (je suis un boulimique de travail !) qui m’ont passionné, permis de vivre et apporté une bonne expérience pratique : Professeur d’EPS au lycée Français de La Haye (Pays Bas) puis responsable EPS dans un centre pour handicapés physiques et moteurs à Aubagne. Je suis, encore aujourd’hui, Formateur en psychopédagogie des APS à Montpellier et j’anime également un gros club de « bébés nageurs » et « coaching parental »…
J’ai créé le club que je dirige aujourd’hui il y a 14 ans, parallèlement à tout ça, par passion mais aussi un peu comme un laboratoire expérimental tant il faut jongler entre management, marketing, technicité, vente, gestion…

M.P. : Présentez-nous votre club (situation géographique, superficie, nombre d’adhérents, équipement, encadrement) et parlez-nous des activités que vous proposez au sein de votre établissement.

O.B. : A 10 minutes de Marseille et des calanques de Cassis, Roquevaire est un des villages d’Aubagne, au pied des collines du Garlaban chères à Marcel PAGNOL. Mer, montagne, VTT, escalade, soleil, qualité de vie, le club draine le nord d’Aubagne et plusieurs villages de la vallée de l’Huveaune, environ 80 000 habitants, très sollicités par diverses activités et de multiples clubs… concurrents et associatifs !
Le GYNECEE CLUB, c’est 800 m2 d’installations dont une piscine extérieure et une terrasse en plein air dédiée à la musculation. Beaucoup de verdure, mezzanine en bois, plantes vertes… l’idée étant que les gens ressentent des ondes positives dès leur première visite. Notre potentiel d’adhérents est trop limité pour que l’on se permette trop de « turn over », et la convivialité est une des clés, me semble-t-il, de la fidélisation.
Mon équipe est dans cette même philosophie, avec en prime, beaucoup de maturité, d’expérience et de compétence. La plupart sont là depuis plus de 6 ans. Le projet d’activités tourne autour de la prise en charge globale des adhérents : bilan corporel régulier, accès à tout
l’éventail des activités du planning, mais aussi coaching intégré à l’abonnement, j’en reparlerai après.

M.P. : Avez-vous mis en place des produits annexes pour satisfaire vos abonnés et si oui lesquels ?

En produit annexe, l’institut est un bon complément avec le CelluM6, mais là encore, il faut la bonne approche marketing et la personne compétente pour s’en occuper…
Nous avons aussi les activités enfants qui permettent aux parents de faire d’une pierre deux coups : école du cirque, Star académie, Hip Hop et bébés nageurs…

M.P. : Que pensez-vous du coaching, très à la mode actuellement ?

O.B. : Déjà en 1994, pour une question d’éthique mais aussi pour nous démarquer de la concurrence en mettant en avant notre différence, nous proposions du coaching régulier et… « compris dans l’abonnement » !
Le problème aujourd’hui, c’est de le vendre en plus de l’abonnement ! Soit parce que nos adhérents en ont pris l’habitude, soit parce que les nouveaux ne comprennent pas qu’ils aient à payer et l’abonnement, et le coaching ! Difficile d’intégrer ça à la mentalité française…
Je compte beaucoup sur l’effet « mode », pour y parvenir, parce que malgré tout, pour qu’un produit marche, il faut qu’il soit à la mode et que les gens en entendent parler. Le problème vient certainement aussi du fait, comme le dit mon ami Bruno GAYRAUD de Planet Fitness, de
« savoir le vendre », puisque certains clubs en France y parviennent, comme dans les pays anglo-saxons, à 50 € de l’heure ! En tous cas, je note que si on sait ce que représente un cours particulier de ski ou de tennis, il est plus difficile pour les gens de comprendre ce qu’est le coaching. Ceux qui y ont goûté en prennent conscience, sans forcément en être de super consommateurs.

M.P. : Quelles sont les caractéristiques et les attentes de vos adhérents ?

O.B. : L’éventail est large dans la pyramide des âges (de 7 mois à 77 ans), et dans les catégories socioprofessionnelles, et plutôt fixé géographiquement sur les environs, ce qui favorise la fidélisation. Comme partout en France, l’attente principale est de rencontrer des gens. Pas forcément pour rencontrer l’âme sœur, mais pour la convivialité. Ensuite viennent la forme, la santé, la perte de poids. Enfin, il me semble que l’attente la plus verbalisée aujourd’hui, c’est « le prix le moins cher ». L’environnement culturel et économique est peut-être spécifique à la région, mais c’est en tous cas un leitmotiv régulier !

O.B. : Je dis souvent que « j’ai une bonne équipe, en place depuis des années, solide, expérimentée et fiable » Ce qui n’est pas évident dans le secteur…
En plateau cardio et musculation, Daniel, qui a été personal-trainer au Gold Gym de Los Angeles, est un booster de motivation, et Jean-Luc, récemment vice champion d’Europe de la Fédération de Bodybuilding Naturel, est le Monsieur Nutrition du club. Frédérique, « l’inflexible », est notre super prof polyvalente qui supervise les cours collectifs, le coaching, l’institut et même l’accueil. Michèle, nouvelle dans le métier, est chargée du commercial. L’équipe est complétée par Mireille, Florence, Karine, Cendryne, qui interviennent plus ponctuellement dans les cours spécifiques, pour la plupart issues du club depuis longtemps en tant que pratiquantes, et formées soit par un cursus STAPS soit Les MILLS, complété par « l’indispensable BE »…

M.P. : Comment définiriez-vous l’ambiance qui règne dans votre club ?

O.B. : Convivialité, Charisme, Compétence… l’ambiance se veut sympa, tout en restant Pro.

M.P. : Si vous ne deviez en garder qu’une, qu’elle serait la valeur ajoutée de votre club ?

O.B. : En dehors de celles que je viens de citer et auxquelles les adhérents sont attachés, je dirais le cadre : à 2 pas de la ville, mais au milieu de la verdure, collines, palmiers et ciel bleu !

M.P. : Quel est l’élément actuel qui booste votre chiffre d’affaire ?

O.B. : Le coaching, compris dans l’abonnement ! La moitié de mes adhérents sont là depuis 10 ans et plus…notamment pour ce suivi.

M.P. : Quels sont vos souhaits, vos vœux pour 2005 ?

O.B. : Mes souhaits : 33% de chiffre d’affaire en plus, 20% de rentabilité, 70% de fidélisation…
Mes vœux, ce serait plutôt la TVA à 5,5 %, une baisse des charges sur les salaires et la chasse au paracommercialisme des structures associatives et municipales !

Conclusion : J’ai en effet, une idée personnelle du marché du fitness en France, que j’aime confronter à d’autres avis pour faire avancer ma réflexion. Il me semble en effet que notre problématique est double : D’abord, un environnement culturel particulier, « les français ne sont pas très sportifs », si l’on en juge le pourcentage de ceux qui pratiquent par rapport aux pays européens ou anglo-saxons… ce que les sociologues analysent par notre héritage judéo-chrétien qui a longtemps rendu la corporéité taboue, et la pensée cartésienne qui plombe encore aujourd’hui le « physique », au profit de « l’intellect »… Ensuite un environnement économique désastreux : charges d’exploitation exorbitantes, TVA scandaleuse et un pouvoir d’achat des français trop faible, qui fait de nos cotisations les plus faibles d’Europe… L’exemple en PACA est significatif. Ici, plus qu’ailleurs, l’envolée de l’immobilier est tel, que le budget des ménages s’est réduit depuis 5 ans. Pas mal de clubs ferment, ou sont amenés à faire du dumping sur leurs abonnements pour survivre… un certain temps. Pour exemple, l’abonnement moyen sur la région ne dépasse pas 350 € ! Otez 70 € de TVA, il reste 280 € HT pour 12 mois de service, et de charges diverses… autant dire du n’importe quoi, du court terme pour eux et ça casse le marché pour les autres ! Il nous faut une fédération forte ou un « syndicat » qui rassemble les professionnels pour qu’on puisse se serrer les coudes et défendre nos intérêts, qu’elles que soient nos divergences. C’est notre intérêt à tous. Peut-être que des leaders médiatiques comme Christophe ANDANSON de PLANET, ou Philippe MASSEBEUF du SNEF et bien d’autres, pourraient impulser le mouvement. Il serait grand temps !

Crédit Photos : OLIVIER BENOIT