TYPOLOGIE DES CLIENTS DU MARCHE DE LA REMISE EN FORME

Les clients motivés Correspondent au trafic naturel qui se déclenche par la communication conventionnelle.
Les clients pré motivés Ne peuvent se conquérir qu’avec des actions de prospection marketing direct ou marketing relationnel.
Les clients non motivés Ont très peu de chance de fréquenter un centre de remise en forme.

FRANCE FORME PARTNER
LA SOLUTION ATTENDUE PAR LES
CLUBS DE FITNESS INDEPENDANTS !

Question : Où en est actuellement France Forme Partner ?
Réponse : France Forme Partner, après trois mois d’existence, peut d’ores et déjà être considéré comme un succès. Plusieurs clubs indépendants nous ont déjà rejoint et nous sommes en discussion avec de nombreux autres pour des adhésions dans les mois qui viennent.

Question : Quelle est la réaction des clubs indépendants devant une offre aussi innovante ?
Réponse : Tous les clubs auxquels nous avons présenté le concept, en particulier au cours du salon Equip’salles d’octobre , ont eu une réaction extrêmement positive, jugeant que notre offre correspondait parfaitement à leurs demandes. Le fait que notre groupe ait enregistré une progression de l’activité globale de +38%, entre l’été 2003 et l’été 2004, contribue à développer l’intérêt du concept France Forme Partner.

Question : Comment doit faire un indépendant pour devenir bénéficiaire de France Forme Partner ?
Réponse : Il suffit qu’il contacte le Groupe Hebe, par courrier au 60 rue de Miromesnil, 75008 Paris, ou par téléphone au 0826 460 011 pour obtenir un dossier informatif complet, puis dans les trente jours, les outils et solutions pourront être délivrés au club.

Professionnel de la remise en forme depuis 20 ans, Roland CHAUVE a une expérience du fitness tant sur le plan technique que commercial, au sein d’enseignes telles que Gymnase Club, Garden Gym ou Plurial Sports, ainsi que chez les indépendants. Roland CHAUVE exploite lui même depuis 15 ans un centre de fitness à Montargis de 800 m2.

C’est d’ailleurs en tant que représentant des indépendants qu’il a intégré le SNEISS (Syndicat National des Exploitants d’Installations et de Services Sportifs), où il a notamment contribué à la mise en place d’un centre de formation (CFA) dans la Région Centre. Attaché au développement de la province, il a ensuite fondé le SNEF (Syndicat National des Entreprises du Fitness) qu’il a hébergé pendant plus d’un an avant de rejoindre à nouveau le SNEISS.

Roland CHAUVE prendra en charge le développement de trois grands projets au sein du Groupe HEBE :
Les relations du groupe avec l’AFDAS.
Un centre de formation destiné à permettre aux salariés comme aux exploitants de suivre l’évolution du secteur dans les meilleures conditions.
Un département nutrition intégré aux clubs, projet développé avec succès dans son propre centre (de 8 000€ à 10 000€ par mois, et ce, en moyenne toute l’année).

TRES IMPORTANT : Respecter la réglementation :

Depuis janvier 2002, notre activité de Remise en Forme est réglementée par la convention collective CCNELAC, qui s’applique à tous les clubs quel que soit l’effectif. Pour l’obtenir, contacter l'AFDAS au 01 44 78 38 47. Depuis cette même date, toutes les cotisations pour la formation professionnelle doivent être versées à l’AFDAS, seul organisme habilité à percevoir les cotisations et à rembourser les demandes de formation des clubs. Ne pas verser à d’autres organismes.

Indispensable pour le service,
la fidélisation et la rentabilité du club :
Le Personal Trainer

Depuis plus de 2 ans, nous élaborons et testons dans le Groupe HEBE différentes approches et organisations pour réussir la mise en place du Personal Training. Après plus de 10 expériences pilotées en situation réelle dans nos clubs, sous différentes enseignes, le Groupe HEBE et David HURST sont arrivés à une synthèse et ont finalisé l’ensemble au travers d’une série de DVD de formation et d’un kit d’outils immédiatement opérationnels sous le label « Coach Partner ».
Ce premier DVD, lancé sur le marché en septembre, a rencontré un vif succès au salon Equip’Salles du début octobre, tant auprès des managers, que des Personal Trainers déjà indépendants, ou des professeurs qui souhaitent voir évoluer leur carrière.

La remise en forme des 10 prochaines années ne sera plus comme par le passé, celle qu’on qualifiait « du tout compris au tout offert » et qui aboutissait à des taux de réabonnements très faibles de l’ordre de 15 à 30%.
Nous devons nous adapter à cette évolution, aux nouvelles attentes du consommateur, qui demande toujours plus de résultats et de plus en plus rapidement.
En matière de musculation et de cardio-training, le Personal Trainer permet de multiplier par 3 les résultats, à temps d’entraînement égal. Plus les résultats sont au rendez-vous et mesurables, plus le client prend de plaisir et est motivé, plus il est fidèle et se réabonne. Sans compter que le Personal Trainer développe un formidable bouche à oreille pour le club. Le taux de réabonnement progresse pour atteindre les 50% à 60%.


Comment réussir la mise en place du Personal Training ?
D’abord lors de l’inscription d’un adhérent dans un club, il est indispensable de ne plus promettre le tout compris, le tout gratuit. En effet, il est important d’informer le futur adhérent des deux niveaux de services proposés par le club en matière de musculation et de cardio-training :

Le niveau 1, le « prêt-à-porter », est l’utilisation en libre-service ou en semi libre-service des équipements de remise en forme grâce aux différents circuits-types proposés.

Le niveau 2 est l’accompagnement « sur-mesure » et spécifique assuré par le Personal Trainer qui intervient dans le club, avec une efficacité puissance 5 qui garantit aux adhérents : Résultats, Motivation, Plaisir, Sécurité et Compétence.

La mise en place du Personal Trainer n’implique pas automatiquement la suppression de la surveillance et les conseils collectifs en espaces de musculation et cardio training. Ces deux services ne sont pas incompatibles mais complémentaires, puisque entre chaque cours particulier avec le Personal Trainer (en moyenne 2 par mois par client), l’adhérent évolue librement dans ces espaces.

Combien de Personal Trainer faut-il prévoir dans un club ?
Au vu de nos expériences et de celles de David HURST, qui intervient en tant que Personal Trainer depuis 10 ans, tant en France qu’à l’étranger, il faut mettre en place 1 Personal Trainer pour 100 à 200 adhérents inscrits, soit 5 à 8 Personal Trainers pour un club moyen de 1 000 membres.

La motivation du coach est optimale, car c’est un commerçant à son compte, il se doit d’être dynamique, efficace et commercial, sa rémunération en dépendant directement.
Le Personal Trainer a des signes distinctifs très particuliers, entre autres une tenue spécifique, et il doit disposer dans le club de plusieurs espaces d’expression pour communiquer et mettre en place le marketing nécessaire à son activité. Nous avons d’ailleurs à ce sujet conçu, pour aider les personal trainers tout un kit marketing « Coach Partner » pour que les personal trainers soient très efficaces à la vente.
Son chiffre d’affaires (CA) moyen s’établit entre 5 000€ et 6 000€ par mois, sur la base d’un coût moyen de l’heure du cours particulier à de 50€ à 75€.


L’effet Personal Trainer
A chaque fois qu’un club met en place le personal training, en moyenne sur un an, on obtient les résultats suivants par Personal Trainer :
- 10 à 15 nouveaux adhérents apportés par le Personal Trainer au club.
- 25 à 30 clients consomment régulièrement des produits de nutrition et diététique proposés par la boutique
   du club (CA additif).
- 50 réabonnements supplémentaires fidélisés par le Personal Trainer.
- 49 semaines de redevance versées au club par le Personal Trainer. (100 €/semaine)
- 30% des adhérents souscrivent un pack Personal Trainer de 3 à 6 cours à l’inscription et 80% en rachètent
    à l’issue où après un Personal Training de découverte offert !

Faisons le compte, pour un club de 1 000 adhérents, il faut multiplier tous ces résultats par 5 ou 8, sans compter les allègements de la masse salariale et l’augmentation de l’offre service proposée aux adhérents. Le Personal Trainer produit aussi un effet extraordinaire lors des visites du club. En effet, le prospect est impressionné par le nombre de professeurs disponibles dans le club et du niveau de service proposé, tant et si bien que les ventes deviennent plus faciles.

Enfin, le Personal Training permet aussi aux professeurs d’augmenter considérablement leur niveau de rémunération et d’envisager une progression de carrière, ce qui permet de conserver les bons éléments au sein du club.

Examinons à présent les freins ou craintes qu’ont les clubs français à mettre en place le Personal Trainer :
1ère objection : « Le Personal Trainer n’est pas nécessaire dans mon club car j’apporte déjà un bon service à mes adhérents ».
Il est impossible d’apporter gratuitement, sans supplément une mise à disposition exclusive d’un professeur pendant une heure. Il est très facile de le promettre lors de l’inscription pour vendre l’abonnement puisque le prospect le demande, mais il n’est pas raisonnable de le servir dans le cadre d’une cotisation moyenne de 49€ par mois sur le plan national.

2ème objection : « Le Personal Trainer est trop cher pour ma clientèle »
Détrompez-vous, vous serez surpris, quand vous le proposerez, du nombre de gens intéressés par ce service de cours particuliers. (Une astuce, vous pouvez aussi proposer du Personal Training en duo afin que vos clients partagent à deux les 50€ du cours).

3ème objection : « Les Français ne veulent pas payer en supplément de l’abonnement »
C’est faux, parce que nous ne leur avons jamais proposé ce type de service. C’est à nous d’évoluer. Aucun club de tennis, de golf ou station de ski ne fonctionne comme la remise en forme, avec un prix qui comprendrait la mise à disposition d’un professeur en cours particulier. La culture actuelle n’est que la résultante des méthodes et formules proposées par les professionnels de la remise en forme.

4ème objection : « Le Personal Trainer est plus facile à développer à domicile que dans un club »
Tant en France qu’à l’étranger et en particulier aux Etats-Unis, seulement 6% des clients adeptes du Personal Trainer le font à domicile car c’est dans les clubs que l’on trouve les équipements, le choix des Personal Trainers et l’ambiance fitness qui contribuent à la motivation et au plaisir de faire du sport.

Pour aider à mettre en place et à décider la profession à généraliser le Personal Training, nous avons mis au point un système d’autoformation à travers 5 DVD et 1 kit outil « Coach Partner ».
Vous pouvez visionner la bande-annonce du DVD sur www.lesfilmsdelarche.com (rubrique formation) ou appeler le 0826 460 011.

Pour en savoir plus, contactez :
FORM@FITNESS
Groupe HEBE
60, rue de Miromesnil - 75008 Paris
Tél : 0 826 460 011 - Fax : 01 56 43 35 29