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Marcel BENOIT : Quel est votre parcours professionnel ? Serge VANDENBOSSCHE : Après un bac comptable, j'ai géré pendant 10 ans une station service avec Sylvie mon épouse qui, à cette époque, était adhérente dans un club de fitness (l'idée de changer de métier est venue de là). En 1991, le Gymnasium de Melun était en très mauvaise situation financière, nous l'avons repris et avons relevé le challenge. En 1993,
nous avons été les premiers franchisés à
oser (le terme n'est pas trop fort) quitter la franchise Gymnasium. Avec le soutien de Monsieur Lionel BOURILLON, nous avons rejoint, en 1994, le réseau Moving qui comptait à l'époque, 35 clubs en France. Nous étions conscients que 80% de nos membres abandonnent dès la première année le club (malgré nos efforts de mise en place d'un suivi en salle, des relances pour les non-fréquentants, d'amélioration des locaux, d'innovation des produits, etc.). Le taux de réabonnement restait insuffisant. En 1997 : nous lancions un tout nouveau produit, préconisé par MOVING, le cours collectif pré-chorégraphié : le PUMP importé de Nouvelle Zélande. Nous avons été tout de suite 'bluffés' par le succès remporté par ce cours collectif de l'autre bout du monde, cela nous a convaincu de lancer ce produit et d'investir dans la formation continue. C'était pour l'époque, une véritable révolution mais je n'avais pas compris l'avancée technique du produit, néanmoins j'étais un des premiers à le pratiquer; je suis pour la théorie des 3 T (Tester Tester et re-Tester) M.B. : Pourquoi dites-vous que vous n'aviez pas compris les + produits ? S.V.
: Parce que nous étions tous persuadés
que, si les cours en Nouvelle-Zélande avaient un tel succès,
c'est parce que les Anglo-Saxons ont une culture sportive, contrairement
aux français. M.B. : Aujourd'hui vous ne dites plus que les français ne sont pas sportifs ? S.V.
: Surtout pas….et je ne supporte plus de
l'entendre dire. Je n'ai qu'une religion : les mathématiques
!! Il n'y a pas moins
d'installations sportives (terrain de foot, gymnase, terrain de
tennis etc.) en France que chez nos voisins Européens.
Alors arrêtons de se trouver des excuses et de dire que nous sommes différents avec une culture différente des autres pays, la mondialisation touche également le fitness… Nous ne sommes pas des non-sportifs, arrêtons de le croire, cela nous empêche de nous remettre en cause. M.B.
: Quand est venue la révolution que vous
avez entreprise à Melun ? Et là, à
notre grande surprise le programme N° 1 en Nouvelle-Zélande
(et également aux USA) devant les cours collectifs était
: le personal training avec quelques chiffres pharaoniques comme
89 % des clients font appel aux services d'un coach dans leurs
clubs. 1. La rentabilité du fitness avec des produits pré-chorégraphiés avec évaluation et mesure du nombre de personnes par créneau horaire + travail sur la salle podium, musique, décoration lumière ( comme au théâtre tout est répété et doit être parfait) 2. Le personal training
c'est-à-dire la rentabilité de l'espace cardio et
musculation (6 mois de formation en anatomie technique nutrition
physio rééducation programmes d'entraînement)
et par la suite 3 formations par an. Pillip
Mills nous a expliqué que les Français
ont beaucoup d'idées, mais à la première
petite difficulté, ils abandonnent contrairement aux Néo-Zélandais
qui sont partis véritablement en croisade. M.B.
: Qu'avez-vous donc entrepris à votre retour
à Melun ? M.B. : Quelle fut cette première difficulté ? S.V.
: Trouver la personne qui pourrait nous aider
sur le plan formation / organisation et surtout convaincre l'équipe
et moi-même, qu'on pouvait vendre des cours particuliers
d'une heure à 50e non compris dans l'abonnement au club.
J'ai commencé
à travailler avec David HURST, à
la convention MOVING de l'Hiver 2002, qui lors
de son arrivée en France, dans les années 90, a
été surpris de constater qu'il n'y avait pas de
PT dans les clubs parisiens. « où sont les coach
? » Certains gérants de salle de l'époque,
lui avaient expliqué que 5 minutes avec chaque membre c'était
suffisant ! et que de toute façon, c'était invendable
! La réponse de David HURST m'a ouvert les yeux : A la montagne, tu trouves normal de prendre un moniteur de ski en plus de ton forfait remontées mécaniques ? Au tennis, tu trouves normal de payer un cours particulier en plus de la location du terrain ? Et nous sommes d'accord que tout cela se passe en France ? Cela vient uniquement du discours commercial lors de l'inscription. Rendez-vous fut pris pour mettre en place les 4 modules de formation avec l'équipe à Melun o Le module 1 est la mise en place du personal training dans un club de remise en forme, plus précisément comment le structurer, car l'organisation prime sur l'action. Donner un intérêt financier à chacun, promouvoir ce nouveau service, cette nouvelle méthode d'entraînement, pour que managers, commerciaux et professeurs tirent dans le même sens.
Avec le Personal training, c'est tout le contraire. Il faut rendre le client demandeur de l'envie de continuer avec son coach et qu'il vive une réelle expérience pendant chaque séance, toujours différente pour éviter la lassitude (ex la série unique permet de rentabiliser l'heure investie du client, temps, argent, efforts, et résultats obtenus). Cette technique permet de mieux rentabiliser l'espace cardio musculation en permettant plus de passage sur un temps plus court. Le coach ne pardonne rien, voit tout et est désespérément en forme. Son œil surveille, sa voix dirige, son geste montre. Il aime les mouvements parfaits pour des résultats rapides et garantis. M.B. : Après ces deux journées de formation, que s'est-il passé ? S.V.
: Nous avons fêté le premier contrat…
Tout ce que David HURST avait expliqué
venait de se réaliser, tout devenait possible et le virage
à 360° venait M.B. : Pourquoi parlez-vous d'un virage à 360° M Vandenbossche ? S.V.
: Parce que la véritable révolution,
c'est que les clients signent un contrat et règlent la
prestation directement au PT et non au club et c'est un loyer
qui est reversé au club par le coach.
S.V.
: C'est le concept personal trainer développé
par le groupe HEBE pour ses clubs depuis 2004,
avec tous les outils nécessaires (galerie des coachs, carte
de visite, fiche signalétique, dépliant, formation,
et la nouvelle méthode d'entraînement) pour des résultats
3 fois plus rapides. Cette formation technique est orchestrée
par David HURST, qui depuis mars 2004 a intégré
notre club et qui est devenu site de Pilotage du Groupe. M.B.
: Que répondez-vous à vos clients
sur la suppression des profs en salle ? 1. Le professeur de permanence : 2 heures par jour pour des conseils ponctuels sans rendez-vous. 2. Le COACH PARTNER : nouveau service, nouvelle méthode d'entraînement, résultat, motivation, plaisir, sécurité, compétence garantie. Sur rendez-vous, le coach ne s'occupe que d'un client à la fois ! Le client est content, parraine, fréquente et donc se réabonne. M.B. : Que pensent les clients qui sont suivis par un coach ? S.V. : La phrase qui revient le plus souvent c'est « si j'avais pas pris un coach j'aurais déjà arrêté de venir au club » et c'est toute la force du Personal training. Plus fort
encore, une cliente m'a confié « je n'aimais pas
les clubs de remise en forme, je viens uniquement pour mon coach,
c'est mon mari qui m'avait obligée à m'inscrire
» la fréquence moyenne pour les adhérents
suivis par un coach est d'une fois par semaine. S.V. : Travailler à l'amélioration du produit. Se mettre à la place d'un client dans son propre club et faire l'expérience d'un cours particulier d'une heure avec un vrai coach et de comprendre pourquoi le client ne vient plus. Arrêter de croire que le marketing et les cadeaux, font faire fréquenter le client et que les relances téléphoniques vont faire qu'ils n'abandonnent pas. Il est temps que la France du Fitness se remette en cause et cesse de penser que nous sommes une exception ! Ce qui marche chez nos voisins, marche chez nous. Si nous le faisons avec méthode et rigueur.
Crédit Photos : GROUPE HEBE – MOVING |
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